Những nhà bán hàng số một thế giới

14/09/2024

Thanh Bùi

0 Shares

Nội dung bài viết

Boeing lập kỷ lục mới

Ngày 5.1.2006, hãng Boeing chính thức loan báo trong năm 2005 đã nhận được số đơn đặt mua tổng cộng 1.002 máy bay, phá kỷ lục năm 1988 với 877 chiếc (khi Boeing và McDonnell Douglas còn là hai đối thủ cạnh tranh của nhau, họ chỉ sáp nhập làm một từ năm 1997).

Có nghĩa là Boeing bán được 730 chiếc nhiều hơn năm 2004. Nếu không vì vài hãng hủy hợp đồng thì tổng số máy bay mà Boeing bán được trong năm 2005 lên đến 1.029.

Trong vài ngày tới đây, Airbus sẽ chính thức tổng kết số máy bay bán được trong năm qua, theo các nhà chuyên môn thì con số này có thể sẽ đạt 800 chiếc. Như vậy cộng thành tích của hai đối thủ này là con số 1.800 chiếc, phá kỷ lục lập năm 1989 với 1.600 chiếc.

“Năm 2005 là một năm tuyệt vời không thể tin nổi không chỉ cho Boeing mà cho cả khách hàng của chúng tôi,” ông Alan Mulally, tổng giám đốc nhánh sản xuất-kinh doanh máy bay thương mại Boeing nói. Tổng cộng đã có 72 hãng hàng không và công ty kinh doanh cho thuê máy bay mua sản phẩm của Boeing. Các hãng mua nhiều máy bay nhất là ở Trung Quốc, Ấn Độ và Trung Đông.

Nhà lãnh đạo số một của Boeing

Lời nhận định của Alan Mulally là hoàn toàn chính xác và cảm thông được vì rõ ràng Boeing đã bay qua vùng trời giông bão lớn. Nó đã bắt đầu từ biến cố khủng bố tấn công New York sáng 11.9.2001 khiến cho ông, ở vai trò tổng giám đốc điều hành Boeing Commercial Airplane, phải sa thải 27.000 công nhân, hệ quả từ việc nhiều hãng hàng không đã yêu cầu nhận máy bay đặt mua trễ hơn thời hạn đã ký trong hợp đồng (tổng cộng 500 chiếc) khiến Boeing phải tái cơ cấu dây chuyền và nhịp sản xuất xuống hơn 50%.

Xem thêm Những bí quyết thành công trong kinh doanh

Sau đó, từ năm 2003 trở đi, Airbus còn giáng cho Boeing một đòn mạnh khi trở thành nhà sản xuất máy bay lớn nhất thế giới, đồng thời bán được nhiều chiếc A380 khổng lồ. Đầu năm 2005, Boeing còn trải qua scandale ở guồng điều hành cấp tối cao. Nhưng ông Mulally không thất vọng, nản lòng.

Boeing, dưới sự điều khiển của ông, đã trải qua giai đoạn cắt giảm chi phí hoạt động, nghiên cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới, nổi nhất là mô hình máy bay siêu tiết kiệm nhiên liệu 787 Dreamliner và sắp tới đây là dự án 747-8 có sức chở 480 hành khách bay tầm rất xa. Ngoài ra, ông còn đề ra chiến dịch tiếp thị kinh doanh mới (bật đèn xanh cho các chuyên gia bán hàng quyền tự quyết cao khi giao dịch, chào mời các hãng khách hàng theo từng thị trường) cũng như đeo đuổi niềm tin rằng trong tương lai sẽ ngày càng có nhiều người muốn sử dụng máy bay loại vừa để bay từ điểm A đến điểm B, thay vì tiếp tục chọn bay trên máy bay lớn đến trục sân bay lớn rồi từ đó toả đi các địa điểm hàng thứ, điều mà Airbus tin.

Ông đã được tuần báo kinh tế Business Week số đầu năm 2006 chọn vào danh sách những Nhà lãnh đạo doanh nghiệp xuất sắc nhất năm 2005, chỉ sau tỷ phú máy tính Apple, Steve Jobs nhưng trên tổng giám đốc Yahoo!, Terry Semel.

Nhân viên bán hàng số một của Boeing

Nhưng còn một quản trị viên cấp cao phụ việc cho tổng giám đốc Allan Mulally rất hiệu quả, đạt thành công lớn trong năm 2005 là ông Larry S. Dickenson, người có 18 năm kinh nghiệm bán hàng ở thị trường châu Á-Thái Bình Dương. Ông là người có thói quen làm việc rất tỉ mỉ, rà soát từng chi tiết trong hợp đồng, xem từng từ, từng câu trong các bản thông cáo báo chí, lập kế hoạch giới thiệu bán hàng rất công phu, mạch lạc.

Không những vậy, ông còn suy tính được nhiều giải pháp để có thể bán được nhiều hàng, chẳng hạn kèm theo hợp đồng bán hàng là chế độ giá ưu đãi, trợ giúp tài chính, đào tạo phi công và kỹ sư bảo dưỡng máy bay…

Xem thêm "Nghệ thuật" thuyết phục sếp

Để kết thân với các nhân vật cốt lõi có quyền lực lớn ở các hãng hàng không châu Á, từ 18 năm qua, cứ đến tháng 11 là ông lại tổ chức giải thi đánh golf Boeing ở Hawaii. Lần nào cũng mời khoảng 100 khách chuyên ngành hàng không. Họ được chia nhỏ thành từng ê-kíp 4 người đánh golf chung với nhau và trong ê-kíp nào cũng có một quan chức của Boeing.

“Tôi chỉ là một nhân viên bán máy bay,” Dickenson nói rất khiêm tốn. “Chúng tôi có những sản phẩm tốt và chúng tôi cố gắng hết sức giới thiệu giá trị cao của chúng,”. Năm nay 62 tuổi, ông được xem là thành viên của câu lạc bộ những “siêu nhân viên bán hàng” rất khan hiếm thành viên. Tại sao lại gọi họ như thế? Vì hàng hoá họ chào bán trị giá từ vài chục đến vài trăm triệu USD, và vì kết quả kinh doanh của họ gây ra những tranh cãi lớn giữa các nước ở hai bên bờ Đại Tây Dương. Và còn vì chúng khiến cán cân mậu dịch nghiêng hẳn về nước này, nước kia nên liên hệ đến cả việc làm của các nhà lãnh đạo quốc gia, các chính khách, nhà ngoại giao, nhà thương thảo thương mại.